تحليل المنافسين: أساسياته وأهميته في نجاح الأعمال
- إن كنت تعمل في مجال التسويق فأنت من المؤكد تعي جيدا أهمية تحليل المنافسين بالنسبة لأي مشروع تجاري.
- فهي تعد استراتيجية أول خطوات عملية كتابة الخطة التسويقية، حيث انها تحمل أهداف التعرف على نقاط القوة والضعف لكل منافس حتى تستطيع المؤسسة خلق ميزة تنافسية تتفوق على المنافسين بها.
- حيث يمكننا القول بأن تحليل المنافسين هي استراتيجية تقوم بها الشركات المختلفة من أجل تقييم الشركات التي تنافسها أو تقدم خدمات أو منتجات شبيهة أو قريبة منها.
- وذلك بغرض معرفة الاستراتيجيات التسويقية التي تتبعها هذه الشركات ونقاط ضعفها وقوتها لفهم السوق حاليًا ومستقبلًا.
- وهو ما يترتب عليه أن تكون دراسة المنافسين بمثابة خريطة تعرفك مكانة المنافسين في السوق التي تحتاج إلى دخولها.
- ومعرفة جدوى المشروع لأن السوق قد يكون متشبعًا بالفعل ولا يحتاج المستهلكين إلى خدماتك. كما تدلك هذه الخريطة على الخطوة القادمة وإلى أين يجدر بك أن توجه جهودك التسويقية.
أهم خطوات تحليل المنافسين:
- لاشك أن عملية تحليل المنافسين تحمل العديد من الخطوات التي يجب اتباعها بصورة منظمة وصحيحة. وهو ما سوف نتعرف عليه خلال السطور القادمة من هذا المقال.
1- حدد كل المنافسين لك:
- في بداية الأمر لابد من دراسة كافية لكل المنافسين المحيطين بك سواء بشكل مباشر اوغير مباشر. لذلك فأنت بحاجة إلى اختيار هؤلاء المنافسين بدقة أولًا سواء وفقا للمنتجات التي يبيعونها أو الخدمات التي يقدمونها.
- وذلك لأن الاقتصار على شركة واحدة أو اثنين ودراستها سيمنحك نظرة محدودة لا تعبر عن كل السوق.
2- قم بعمل مقارنة بينك وبين المنافسين:
- يمكنك تحديد الميزات الأساسية لدى المنافسين، سواء ما يميزهم وقارن فيما بينها لمعرفة أيهما يتفوق على الآخر مع وضع مشروعك وميزاته في عين الاعتبار.
- وذلك لأن هذه البيانات من شأنها أن تضبط لك بوصلة مشروعك وأن تعرفك الأشياء التي تحتاج لتحسينها والأشياء التي تحتاج لاستثمار وقت أو جهد أو مال أكبر فيها.
3- دراسة الوضع المالي للمنافسين:
- بعد خطوة تحديد المنافسين، يجب البدء في دراسة وضعهم الاقتصادي، لأنه أول العوائق التي يواجهها أي مستثمر أو صاحب مشروع عند الدخول إلى سوق جديد.
- ومن هنا تحتاج إلى معرفة ميزانية استثمار المنافسين في نفس السوق. وعلى كل من يساهم في وضوح الوضع الاقتصادي للمنافسين أثناء دراستك لهم في توضيح وضعك الاقتصادي وأن يساعدك في إدارة توقعات نمو مشروعك أو متجرك أو العوائد التي يحققها.
4- حلل طريقة بيع المنافسين وكيف يعاملون عملائهم:
- من أجل دراسة المنافسين أيضًا من المهم لك أن تقوم بتحليل طريقة بيعهم، لأن طريقة البيع نفسها قد تجعل العميل يبحث عن مكان آخر.
- لذلك يجب عليك تحليل طريقة تواصل المنافسين مع العملاء المحتملين والحاليين.
- ويمكنك القيام بهذا من مكانك من خلال متابعة حسابات البيع الخاصة أو حتى بتجربة الشراء من المتجر المنافس.
- وذلك للتأكد من كيفية بيع العميل والاهتمام به فيما بعد البيع، فيمكنك التجربة أيضا ومراقبة وقت الانتظار.
- وذلك عن طريق عرض المنتج والديكور والإضاءة والصورة العامة للمتجر وحتى الرابط المشترك بين الموظفين فيه.
- من هنا ظهر ما يسمى بالمشتري المتخفي، الذي يمكنك أن تؤجره ليدرس لك تجربة المنافسين في البيع.
- حيث يمكنك أن تقوم بدور المشتري المتخفي هذا بالتجربة بنفسك، وذلك بطرح الأسئلة ومعرفة طريق البيع وآلية شحن المنتج وبساطة أو تعقيد عملية إتمام الطلب.
- بالإضافة إلى دور البائع والكلمات التي يستخدمها للبيع والرسائل الموجودة من خلال نافذة الدردشة الحية لمساعدة العميل. وهذا يمنحك فرصة التقييم بشكل أعمق.
5- مراقبة أسعار منتجات وخدمات وعروض المنافسين:
- التسعير استراتيجية تسويق قائمة بذاتها حيث يمكنها أن تساهم بدور كبير في نمو مشروعك أو فشله بالكامل.
- وهناك بعض الأسواق المفتوحة التي تعرض أسعار الخدمات والمنتجات للجميع، ومن هنا تستطيع أن تراقب وتعرف بشكل دقيق أو حتى بحساب متوسط هذه الأسعار.
6- دراسة طرق المنافسين في الحصول على العملاء:
- وأخيرًا من المهم معرفة المسار الذي يسلكه كل منافس للحصول على عملاء والوصول للعملاء المحتملين.
- ومن هنا لابد من طرح سؤالين مهمين، الأول ما هي طرقهم في طرق العملاء لأبوابهم والاعتماد على حلولهم أو منتجاتهم؟
- والسؤال الثاني هو كيف يحصل المنافسين على أموال العميل؟
- وإذا نجحت في معرفة هذين العاملين، ستتمكن من التنافس معهم على نفس هؤلاء العملاء ومعرفة الاستراتيجيات التسويقية المختلفة التي يتبعونها. وهذه الأدوات المختلفة سوف تمنحك المعلومات التي تحتاجها وأكثر.
7- معرفة فجوات السوق:
- تتمثل الخطوة الأخيرة في نموذج دراسة المنافسين أن تعرف الفجوات التي فشل المنافسين في سدها أو تلبية احتياجاتها.
- والتي يمكن أن تنمو شركتك بالاستثمار فيها، وهو ما ستساعدك في دراسة المنافسين لأنها تعرض لك كل شيء موجود ودورك هو أن تبحث عن الجزء المفقود والذي قد يدفع العميل أي شيء للحصول عليه.
- وهذا لن يتأتى إلا بسؤال العملاء ودراسة كافة المنافسين دراسة كاملة وافية تعود منها باستنتاجات وإجابات على كل هذه الأسئلة الكثيرة.
